В поисках инвестиций предприниматель обращается либо к венчурному фонду, либо к частному инвестору, а в ответ слышит: “Пришлите нам свой бизнес-план. Если проект нас заинтересует, мы вам сообщим”. В результате кропотливого труда на свет появляется документ объемом 30 – 40 страниц, который и направляется потенциальному инвестору. Томительное ожидание чаще всего заканчивается ничем. По мнению экспертов, причина в том, что бизнес-план в традиционном понимании уже устарел. На смену ему приходят более сжатые и убедительные формы изложения сути бизнеса.
То, что инвестор попросил прислать ему бизнес-план, еще не значит, что он на самом деле жаждет с ним ознакомиться. “Я бизнес-планы не читаю, – говорит Шерил Маршалл, директор Axxon Capital, бостонской фирмы, которая специализируется на инвестициях в компании, принадлежащие женщинам или представителям этнических меньшинств. – Прежде всего мне надо посмотреть на самого предпринимателя”.
Хотя большинство инвесторов не так прямолинейны, как Шерил Маршалл, в приватной беседе они говорят приблизительно то же самое. Они не относятся к бизнес-планам серьезно: они слишком загружены, чтобы внимательно изучать все бизнес-планы, в бизнес-планах слишком мало полезной информации и т. д. и т. п. Вывод, однако, предельно ясен: бизнес-план в своем нынешнем виде уже устарел. Предприниматели склонны придавать ему слишком большое значение, а инвесторы, напротив, относятся к нему довольно пренебрежительно.
Не то чтобы от бизнес-плана следует отказаться вообще. Но за последние годы этот документ, на который предприниматели тратят столько сил и времени, в глазах инвесторов становится все менее значимым. По результатам прошлогоднего опроса, проведенного автором этой заметки, 18 из 42 опрошенных венчурных капиталистов сообщили, что за последние три года инвестировали в одну и более компаний “без предварительного ознакомления с бизнес-планами”.
В годы, предшествовавшие появлению интернет-пузырей, такое отношение к бизнес-планам было совершенно невероятным. А сегодня многие частные инвесторы признаются, что считают бизнес-план эдаким интеллектуальным упражнением, не имеющим большого отношения к реальной жизни.
Тому есть несколько объяснений:
Сегодня мы живем в новое время, в котором нет места ощущению стабильности и определенности. Письменный бизнес-план предполагает возможность спрогнозировать развитие бизнеса по крайней мере на несколько лет вперед. События 11 сентября эту иллюзию развеяли. Сегодня вряд ли есть смысл отправлять бизнес-план с описанием деятельности компании на ближайшие три-четыре года человеку, который не очень уверен в том, что произойдет через неделю или через месяц.
Изменилась обстановка в самом бизнесе. Сегодня аналитики исписали горы бумаги, утверждая, что бизнес меняется стремительнее, чем прежде. И главным образом, благодаря использованию Интернета и беспроводных средств коммуникации.
Не так давно была опубликована книга Джефри Шумана и Джэнис Туомбли под названием “Сотрудничающие сообщества: партнерство ради прибыли в сетевой экономике”. Авторы этого труда отмечают, что предприниматели расписывают бизнес-планы на сроки от трех до пяти лет, годовые бюджеты, квартальные планы, а между тем в нынешних условиях сроки – понятие довольно относительное.
Изменились и сами инвесторы. На рынке венчурного капитала, который стал развиваться после Второй мировой войны, изначально считалось, что бизнес-план – непременное условие эффективного поиска инвестиций. Однако за последнее десятилетие возникли новые способы взаимодействия с инвесторами: сайты в Интернете, программа PowerPoint для составления презентаций, онлайновые выставки. Венчурные капиталисты и другие частные инвесторы сегодня сами тратят немало времени на поиски возможности выгодного вложения – и не ждут, когда у них на столе появится пухлый документ под названием “бизнес-план”, составленный очередным соискателем.
Нынешний инвестор беспокоен, а потому заставить его расстаться с деньгами могут только по-настоящему веские аргументы. Несмотря на все разговоры о моделях бизнеса, прибыльности ценных бумаг и графиках роста, профессиональные частные инвесторы в огромной степени подвержены действию эмоциональных факторов. Им хотелось бы инвестировать в условиях сильной экономики и растущего фондового рынка. Когда же действительность противоположна, они испытывают большое желание приостановить свою деятельность.
Для предпринимателя это означает одно: ему придется прилагать значительно больше усилий, чем прежде, чтобы получить необходимое финансирование. Ему придется дольше ждать, больше убеждать и постараться некоторое время заниматься бизнесом без инвестиций – до тех пор, пока его упорство и стойкость не произведут на инвесторов должного впечатления.
Совершенно ясно, что со временем должны меняться не только инвесторы, но и сами предприниматели. Им следует учиться использовать новые средства коммуникации с инвесторами и новые средства убеждения. Вот три наиболее важных:
Подготовьте убедительную презентацию. На первый взгляд совет заняться подготовкой презентации перед составлением бизнес-плана может показаться странным. На самом же деле подготовка презентации, на которой даются ответы на все вероятные вопросы инвесторов, – само по себе прекрасное упражнение по планированию бизнеса.
Напишите исчерпывающий бизнес-конспект. Это нечто среднее между изложением позиции руководства и представлением товара. Составлять этот конспект тоже следует так, чтобы по возможности ответить в нем на самые острые вопросы, которые могут последовать со стороны инвестора.
Создайте интернет-сайт, который соответствовал бы модели вашего бизнеса. Этот сайт не только призван привлечь внимание потенциальных инвесторов к новой компании, но и дать им представление о том, каким образом вы ведете свой бизнес. Чем больше деятельность вашей компании будет связана непосредственно с Интернетом, тем более сложным должен быть сайт.
А уже после того, как сделано все вышеперечисленное, предприниматель должен озаботиться самой важной проблемой – как представить инвестору убедительные доказательства, что доходы и прибыль компании станут расти. Любого инвестора это интересует в первую очередь.
Рекомендую к прочтению:
- Продажа бизнеса: стоимость бизнеса
- Ведение CRM проектов
- Реструктуризация бизнеса: опыт и подходы российских компаний
- Эффективное управление: психологические критерии
- Эффективное общение на корпоративных вечеринках и светских раутах
- Клонирование бизнеса
- Продажа бизнеса как приговор коммерческому директору
- Диверсификация ресторанного бизнеса?
- Открытие бизнеса и создание бренда
- Lead Generator
Комментариев: 16
Комментироватьизложенное отражает действительность …
Было бы странно если бы было наоборот :):)
Доброго времени суток, Стенли.
Хотел у Вас спросить: Возможно ли получение более подробной информации по изложенной выше теме, а именно по подготовке презентации? Или (а точнее хотелось бы “и”) образца таковой, не актуальной более для Вас и Вашего бизнеса, но соответствующей требованиям нынешнего времени.
Если ответ: “нет” – спасибо за уделённое время, дальнейшее читать не обязательно.
Если читаете – краткая вводная информация: работаю в небольшой компании производящей продукцию строительного назначение. На данный момент на производстве используется “кустарное” оборудование. С некоторых пор начал заниматься подбором оборудования соответствующего сегодняшнему времени. На рынке присутствует оборудование как отечественного, так и импортного производства, различной степени автоматизации и производительности. После продолжительного изучения “предоставленных” и “не предоставленных” материалов, посещения некоторых существующих производств, проведения встреч и т.д. и т.п., и, что немаловажно, подхода к этому вопросу со стороны здравого смысла – для себя сделал вывод какое оборудование нам нужно и кто может выступить поставщиком данного оборудования. Инвестор (основной), он же “хозяин” холдинга, в который входят несколько (до 20-ти) разноплановых компаний, в том числе и наша, провел несколько встреч с возможными поставщиками необходимого оборудования и владельцами аналогичного бизнеса (оборудования) и согласился с предоставленными ранее мною выводами…
В итоге: мне поставлена задача подготовить презентацию для банка, в котором собираются брать кредит на приобретение данного оборудования, а также меня назначили руководителем проекта по “приобретению, внедрению и расширению …”, с вытекающими последствиями. В качестве одной из задач вменили предоставить план по реализации данного проекта.
Самое интересное, что в управляющей компании с вопросом подготовки презентации никто “не сталкивался”.
Привлечь к этому делу специалистов у меня нет возможности – на это финансов не выделят (разве что пообещать отдать всю свою зарплату за три ближайших года…).
Конечно же у меня есть собственные мысли относительно как первого так и второго задания. И всю последнюю неделю я провёл в поисках, чтении, изучении, анализа различного материала на эти темы, в ожидании того чудесного момента когда “количество в голове перейдёт в качество на “бумаге”. Но хотелось бы иметь образец к действию, дабы избежать ошибок…
Большое человеческое спасибо за то, что уделили времени значительно больше, чем если бы сразу ответили нет. (Хотя Вы бы в любом случае прочитали всё…).
В любом случае, на Вашем сайте за эту неделю я подчерпнул много полезной информации, ибо: “имеющий уши – да услышит, умеющий разум – да воспользуется”. Да и решение Ваше, какое бы оно не было, не повлияет на выполнение задачи. В ближайший вторник она будет выполнена. Вот только как она будет выполнена…
С уважением, Nito.
ICQ – 323-974-859
e-mail – LogikaNito@gmail.com
Skype – logikanito (правда гарнитура появиться только завтра, ближе к обеду, точнее уже сегодня… да и пользовался я им “нуль целых,нуль десятых” раза…), поэтому:
905-335-12-98, или
917-643-53-17 (мало ли чего…)
У нас нет неактульных данных. Для каждой компании разрабатывается уникальный проект и он заносит в банк данных, который никогда не используется и не дается на ознакомление так как это конфиденциальная информация. Мы работаем на эксклюзиве, а не на штампах. Такова политика компании.
Следовательно, данными не могу помочь. Единственное, чем могу помочь, это скоординировать вашу работу. Если интересно пишите, а нет…
Интересно.
Спасибо за ответ и предложение помощи.
Постараюсь воспользоваться.
С уважением, Nito
Пожалуйста. Мне не в лом :)
Координация относится ко второй части задания?
Не будете же Вы мне советовать где и как в презентации рюшечки поставить?!
Ведь презентация по своей сути – красивая упаковка (фантик), которая должна вызвать желание попробовать содержимое?
Кстати, вопрос по менталитету итальянцев, как деловых портнёров, можете осветить? Или надо лезть именно в ту самую статью, где Вы описывали американцев, англичан, испанцев, …., и там задавать этот вопрос?
Именно – это я про оффтоп.
А и про координацию – от рюшечек увольте. Надо чем-то помочь, задайте вопрос я на него отвечу.
Находимся в регионе, а планируемый банк – Сбербанк – вопрос:
1. Поскольку кредитор не частный инвестор, обладающий живостью ума и воображения, и желаюий преумножить свой капитал, а сбербанк, где велика вероятность инерционности мышления, нежелания нести ответственность (а точнее боязнь потерять насиженное место), желания нагреться на этом, вообщем вероятность сталкновения со всем тем, чем обладают “бюджетники” от которых зависит хоть что-нибудь, КАК ИХ ПРОНЯТЬ? ЧЕМ ИХ ВЗЯТЬ? ЧТО ТАКОГО НАДО В ПРЕЗЕНТАЦИИ СОТВОРИТЬ?
Вопрос вызвал у Вас затруднение? Или Вас не уведомили о поступлении вопроса?
Хм. ОТ куда у вас такое ошибочное убеждение? СберБанк так же как и другой банк очень рационален в кредитовании. Вам ведь нужно взять кредит? Или лизинг? Или микроинвестиционный пакет продать? Я просто даже не знаю какая задача стоит “взять денег” – это не задача.
Именно кредит…
” … ОТ куда у вас такое ошибочное убеждение? …”
Перестанте, мы же в регионе находимся… Здесь менталитет другой.
Хотел вам в качестве примера привести “свежий опыт” покупки мною пылесоса, но не буду – не по теме.
” … СберБанк так же как и другой банк очень рационален в кредитовании… ”
Будем на это надеяться.
Спасибо за уделённое время.
Давайте разберемся. Я задаю вопросы, вы на них не отвечаете. вы у меня просите помощи, но как я могу помочь, если я не знаю о чем ведется речь?
Следовательно благодарности ваши выглядят как сарказм…
Ответьте на вопросы которые я задавал в предыдущем комменте, может быть тогда я дам нормальный ответ. А в целом не путайте потребительское кредитование и кредитование инвестиционных проектов. Я лично бы не дал бабки на пылесос, а вот на развитие бизнеса – в легкую. Так что ваш опыт можете…
По-моему я ответил. Кредит. Могу уточнить: кредит (кредитная линия?) с возможностью поэтапной выборки суммы. (к сожалению я не силен в банковских терминах).
По поводу моего пылесоса и того куда я могу его засунуть…
Я не говорил о потребительском кредитовании. Никогда в жизни не брал ничего в кредит. Считаю, что потребительский кредит “погубит мир”. Возможность брать вещи не заработав на них снимает ответственность с человека…
Пример с пылесосом хотел привести для того, что бы Вы поняли менталитет в регионах. Вкратце. В субботу понял что дальнейшая жизнь без пылесоса невозможна. Чтобы не тратить много времени на покупку поехал в самый крупный в городе магазин бытовой техники. Когда подошел в отдел пылесосов, менеджер этого отдела как раз втюхивал одному счастливому семейству “чудо пылесос”. С фразой менеджера “тогда и не надо переплачивать” закончился их диалог и менеджер повел их зал получения товара. Так как рядом других менеджеров не было и понимая что этот менеджер вернётся минут через пять я решил потратить время с пользой – начал изучать ценники пылесосов с описанием их функций. Когда закончились ценники, прошло минут 10, менеджер так и не появился. Это меня заинтересовало – я решил посмотреть чем всё закончится, тем более я уже был здесь и выбор для себя сделал, поэтому продолжил уже осматривать и ощупывать пылесосы. Прошло ещё минут 30 – 35. Всё это время мимо отдела ходили туда-сюда менеджеры и, судя по частоте, администратор зала. Хочу предупредить Ваш возможный сарказм – одет я был вполне презентабельно, внешность моя не отталкивающая, от меня не воняло, я был трезв и всем своим видом пытался показать что хочу пылесос. Когда в очередной раз мимо отдела шествовал администратор, а я понял что могу в этом отделе встретить свою старость, я остановил его (точнее её – администратором была милая женщина лет 35…)вопросом: “А пылесосы у Вас кто-нибудь продаёт?” На что получил изумительный ответ: “А что же Вы молчите? А мы думали Вы здесь ждёте кого-то.” Гениально, да?
Пылесос я всё же купил. У них. Несмотря на то, что администратор и менеджер начали втюхивать мне разные модели пылесосов в ответ на мой запрос: “Мне нужен пылесос хорошо выполняющий свою работу, с многоступенчатой очисткой выходящего воздуха”
Судя по обилию рекламы в СМИ, на телевидении, наружной – их маркетинг впендюривает кучу денег, а продать они могут всего 9-ть, максимум 10 пылесосов, учитываю что работают они 9 часов в день… И то если повезёт.
Повезёт, потому что, пока я стоял в ожидании, к пылесосам подходила ещё одна пара – бабушка, которой нужен был пылесос и её сын, мужчина лет 40-45, судя по внешнему виду которого, и краткому диалогу между ними, готовый расстаться с деньгами с радостью, лишь бы купить наконец-то “грёбанный” пылесос… После пяти минут “борьбы” они поехали сравнивать цены в “ещё один” магазин. А их то и надо было лишь немного подтолкнуть …
Что касается сбербанка…
Узнав какую сумму хотят взять в кредит, некоторые лица, от которых зависит “Дать” или “Не дать”, молча после продолжительных расчётов на калькуляторе показывают цифру – свои, так сказать, комиссионные…
Думаю что это может происходить когда сам предоставленный бизнес-план или его презентация “не достаточно хороша” и у них есть “право принятия решения”.
Поэтому я и спросил:
“… КАК ИХ ПРОНЯТЬ? ЧЕМ ИХ ВЗЯТЬ? ЧТО ТАКОГО НАДО В ПРЕЗЕНТАЦИИ СОТВОРИТЬ? … ” Чтобы не оставить им выбора.
Что касается: ” … Следовательно благодарности ваши выглядят как сарказм… ”
Искренне верю в правильность следующего высказывания: “Ни что не обходиться нам так дёшево и не цениться так дорого как вежливость”
Поэтому сарказма нет. Тем более по отношению к Вам.
Этим: “… Так что ваш опыт можете… ” Вы вряд ли меня впечатлите. Отслужил в ВС РФ 10 с небольшим лет, из них пять с небольшим – в пехоте…
Искренне сожалею, что отнял у Вас время.
Тем более, судя по тому что я “здесь” читал, в том числе и о Вас, его у Вас и так не много.
Nito вынужден сказать, что я не прочел ваш комментарий до конца, даже до половины. Ваша жизнь безусловно интересна, но не мне.
Все просто. Если вы рекомендуете руководству брать оборудование в кредит, то вы делаете большую ошибку. И руководство сделает большую ошибку согласишься на ваше предложение.
Вам необходимо искать лизингодателя, а не кредитодателя, или договариваться с поставщиком о покупке оборудования в лизинг. Так вы сможете рассчитывать на снижение налоговых ставок на время лизинга, а следовательно сэкономите деньги для компании. Поговорите с поставщиком, у него наверняка есть официальные дилеры (не важно в какой стране), которые смогут продать оборудование в лизинг.
Да, и, перед тем как извиняться и т.д. подумайте – насколько ваши извинения актуальны и приемленмы. Я хоть и занятой человек, но все же согласился вам помочь, вы же беспочвенно стали тратить мое время. Я ведь сказал “задайте вопрос, получите ответ” конкретика – залог успешного диалога в бизнесе. Не тратьте мое и свое время, говорите конкретно.
ЗАБУДЬТЕ ПРО КРЕДИТ, ИЩИ ЛИЗИНГОДАТЕЛЯ!
Вот это да! Большое спасибо! Теперь на час есть работа! :)