Самоокупаемость (Self-sufficiency) – принцип функционирования хозрасчетного предприятия, при котором предприятие возмещает все свои расходы за счет выручки от реализации продукции.

Не редко корпоративные мужи разрабатывают абсурдные бюджеты рекламных инвестиций. И в такой ситуации получается так, что бюджет как бы есть, но в тоже время его нет. А требования типа: «что бы все было и вовремя», приводят вас в истерический смех, то пора искать пути заработка денег для компании, да так, чтобы не завести седину в густых волосах и самому не лишиться работы.

Я постараюсь объяснить и дать советы по теме набора рекламных средств с минимальными затратами времени и так, что бы, поменьше обманывать потребителя.

Самоокупаемость службы маркетинга сама по себе вещь недопустимая, но к ней, очень часто, прибегает малый бизнес, люди, работающие с бюджетами от 50 000$/мес., скажут, что это нереально и пора валить. Но я люблю свою работу, хоть уже несколько лет не работаю как наемный менеджер, и зарабатываю сам на кусок хлеба, нередко приходил к выводу, что с благословения высшего руководства можно заработать денег для службы, которая призвана их тратить.

На написание этой статьи навело письмо от моего друга. Он работает маркетологом в небольшой компании, оказывающей консалтинговые услуги по маркетингу и рекламе. Казалось бы, уж кто-кто. А они точно должны понимать, сколько денег необходимо тратить на рекламу и на маркетинг, но нет, маркетинг, в целом, для них, как курская область для России – дотационный регион – бремя, которое они должны нести. Ну что же, утрем им нос и начнем зарабатывать деньги.

Тренинги

Каждый маркетолог должен читать книги, а как же обязан излагать свои мысли четко и внятно. Становясь слушателями тренингов и семинаров, не многие работники маркетинговых войск задумываются над тем, чтобы самому разработать супер-курс и продавать его в массы. Конечно же, первый тренинг курс должен быть ориентирован на таких же маркетологов (можно взять абсолютно любую профессию, но сосредоточусь на маркетинге) как он, может, из той же сферы бизнеса, может, из схожих. Так как в любом случае можно взимать плату, буквально по две тысячи рублей, чтобы избежать случайных людей.

Объясню суть

Разрабатывается тема тренинга. К примеру, «маркетинговые коммуникации с потребителем, проблем и их решения». Собирается материал. Материал можно почерпнуть с множества источников и форумов. Нет ни одной темы, которую еще никто не подымал, а если вы такую нашли, значит, она никого не интересует. Далее, складывается план мероприятия, не забудьте запланировать кофе-брейк и небольшой ланч, так как минимизация расходов становится вашим кредо, то угощения будут минимальными, по 30-60 рублей на участника. Далее подыскиваются опытные лектор и спонсоры. Обращу внимание, что многие лекторы-практики, готовы выступить бесплатно, из-за того, что они смогут лоббировать свой бренд, перед аудиторией потенциальных потребителей. Спонсором может выступать как маркетинговое или рекламное агентство, так и информационный источник. Спонсоры делятся на несколько категорий:

• «информационный» – не вкладывает в ваш проект ни копейки, но требует к себе внимания, так как именно он приведет к вам капитал и проинформирует читателя о проведении, а по завершению тренинга о завершении форума посвященного проблеме маркетинговых коммуникаций. Информационный спонсор разместит ссылку на ваш сайт в новостях, а вы за это объявите всем, что это самое актуальное издание на сегодняшний день. Он захочет поставить свою стойку, повесить плакат и выступить на форуме – ответ на все пункты, а их будет больше – «Конечно!».
• «Спонсор» – производит оплату участия, ему позволяется разместить логотип на информационных брошюрах, на инфо-стойке, на неких рекламных материалах, а так же вложить свой рекламно-информационной буклет в общий пакет документов. Вы обязаны будете разместить его логотип в информационных релизах касающихся проведения тренинга.
• «генеральный спонсор» – можно не перечислять все, что от вас потребуется, чтобы окупить деньги данные вам. Скажу только, максимально большие логотипы, логотип на всем, что только можно начиная от бейджей слушателя и презентаций заканчивая кафедрой докладчика и завершающим роликом или рекламным объявлением.

Как найти спонсора?

Не так уж и просто, но совсем не сложно. Если вы будете планировать тренинг, форум, ли конференцию с более-менее известным тренинг партнером, то спонсор придет от них. Если же вы хотите сработать собственными силами, то вот вам несколько советов.

Первое, выбирайте спонсора из числа лидеров отрасли, по которой будет проводиться тренинг.

Второе, спонсор должен иметь личную заинтересованность в теме форума, а по этому сделайте несколько набросков те и предложите их потенциальным инвесторам. Какую-то тему, да согласуют, а если продукт хороший, то даже переплатят за спонсорство.

Третье, спонсором может стать компания, которая только выходит на рынок, ей необходима популяризация, а тут у нее появляется заявить о себе, как уже было сказано прямому потребителю.

Четвертое, спонсор – это компания максимально приближена к первой полсотни лидеров рынка, а значит, в предложении необходимо играть на тщеславии.

Касательно выбора лекторов, вы сами можете провести тренинг, главное не забывать, что у каждого специалиста есть белые места, и максимально прикрыть себе тыл во избежание форс-мажора, но если вы решили пригласить лектора, будьте готовы оплатить его услуги. Час лектора стоит от 2000$, некоторые согласятся за меньше, некоторые вообще за бесплатно, как договоритесь. Выбирайте лекторов из числа лидеров рынка или частных практиков, обязательно прослушав их, определитесь с точной программой их доклада, дабы избежать накладок.

Оказание услуг по формированию маркетинговых целей и стратегий компании

Одна из сложнейших форм консалтинга. Руководитель не знает своих целей, разумеется «стать лидером рынка и выйти на оборот в 50 млн. $» – это тоже цель, но необходимо формировать ее, искать пути по ее достижению, а так же объяснять, почему та или иная цель не может быть достигнута без дополнительной подготовки, без проведения некоторых маркетинговых шагов. Стратегии маркетинга не являются постоянными, значит, необходим поддержка бренда, происходят нюансировки, дополняется или снижается объем необходимых действий. Стратегическое мышление не конкурентное преимущество. Под этот пункт можно описать любой консалтинг, направленный на популяризацию бренда компании, плюс описание целевой аудитории, концептуализация системы принятия стратегических решений и т.д. Этот пункт необходимо было поставить последним, так как от него можно исходить при девяти других вариантах сотрудничества, но так распорядилась судьба, что это наименее востребованный пункт, так как очень не многие консультанты могут справиться с формированием правильных для компании целей и стратегий. А значит не стоит обращать внимание на то, что вы не в состоянии сделать. Клиентов не так уж много, но если вы чувствуете в себе силы, то вперед, войдите на рынок и захватите его, не в каждом городе «миллионике» есть компания, которая предлагает подобные услуги, а в них требуется каждая компания.

Консалтинг по формированию системы лояльности

Система лояльности, программы лояльности, как только не называют дисконты. Но как не назови, толку от нее не так уж и много. Не многие компании пониают важность, наличие и активное продвижение таких программ. Верней было бы сказать, понимают все, но толку от этого мало. Программ по формированию лояльностей, а точнее разновидностей не так уж много. Сейчас на рынке отсутствует понимание справедливой стратегии таких систем, а еще возникает проблема в техническом исполнении и контролинга. Предлагая клиенту создать систему лояльности, вы предлагаете как программный комплекс, так и отработанную на собственно бизнесе концепции ввода и захвата внимания потребителя, именно на этой программе. Так же можно предложить партнерские отношения, то есть развивать вашу программу лояльности на несколько различных бизнесов, создавая сеть или продвигая свой продукт вы автоматически становитесь хозяином системы поощрений.

Несколько слов о самих системах. Кардинально можно выделить два направления: бонусы и скидки. О минусах и плюсах каждой из них читайте в третьем номере журнала PopCornMag, но сейчас можно сказать, что бонусная система, по сути, является системой отсроченных выплат. То есть потребитель не забирает скидку сразу и вообще не забирает ее никогда, он производит реинвестирование средств при последующих покупках. Это связано с, не большими, проблемами. Необходимо контролировать и защищать свою систему от поделок, разрабатывать дополнительные программные модули для вашей CRM системы, контролировать количество подарочных купонов и придерживаться политики «связанности бренда».
Система скидок, более простая в инсталляции и развитии, рассчитывается процент скидки от конесчной суммы, до возможных накопительных бонусов. Необходимо разработать накопительную систему. При покупке на 1 000р потребитель получает 1%, 10 000 – 2%, 100 000 – 5% и централизованно контролировать сумму покупок. Предлагая свои услуги по развитию и внедрению системы лояльности вы обязана предложить отработанный продут. Продукт. Который не станет занозой, который может легко адаптироваться и иметь модульную систему с возможностью перехода на более высокий уровень. Предлагая систему лояльности вы предлагаете свой опыт и навыки. Так что если вы представляете розничную сеть, продвигайте свой продукт меж розничных представителей, услуги – в сферу услуг. Процесс поиска клиента и презентации продукта прост и не заставит работать целый отдел месяцами, но тут необходима поддержка программистов и специалистов по развитию информационных сетей (системных администраторов).

Актуализация политики брендинга

Что это значит и как это продавать? Объясняем. Политика брендинга существует всегда. Хоть многие компании и поспорят со мной. Но покупательская заинтересованность, узнаваемость продукта, выбор продукта и прямой мерчандайзинг, все это брендинг, а значит, если есть брендинг, то должна быть и политика брендинга, внутри корпоративный свод правил и рекомендаций. Как водится, таких бумаг нет даже у среднего бизнеса оборотом в 10-15 млн. долларов. Вот и возникает необходимость актуализации и стандартизации политики брендинга. Под этот пункт можно подгрести все что угодно, начиная от формирования стандартных процедур документооборота, заканчивая описанием и моделированием промо- продукции, товарных стоек, каталогов, брошюр. Продолжая тему можно сказать, что актуализация политики брендинга, это все равно что перевод компании на полное соответствие с концепциями и тактиками маркетинга и фирменного стиля компании. Объем работ потрясает воображение, но оно того стоит, и оплата труда работника зачастую превышает месячный рекламный бюджет компании, так как работа не столь продолжительна, но требует множества трудозатрат, как по времени, так и человеческим ресурсам. Клиент ждет вас, так как рынок свободе для внедрения. Те, кто начинал работать или имеют образование, как российское, так и зарубежное по профилю менеджмент в маркетинге, тем не интересны развивающиеся рынки и они являются топ менеджерами. Консультантов не так уж много, да и они по большей степени заняты, так как актуализация и сам брендинг это тема дня. Все больше компании понимаю необходимость этого. Но, опыт в этом деле играет первостепенную роль, потому что без опыта невозможно вводить что-то совсем новое в компанию.

Консалтинг по брендингу

Функции и роль менеджера по брендингу вы можете прочесть в статьи «Первые шаги лучшего из бренд-менеджеров», а из нее полностью выходит концепция прилагаемых услуг. Не будем засорять пространство журнала повторениями, ограничимся объяснением. Бренд-консалтинг, привилегия знатоков рынка, и людей с категоричной харизмой. Великие слова, великого человека. Но не так все красиво как могло показаться. Во-первых, бренд-консультант полностью подотчетное лицо, то есть его обеспечивают работой выделяя бюджеты и ставя задачи. Сам консультант же практически все свое время тратит на клиента, а по этому одному менеджеру можно сотрудничать не более чем с тремя клиентами единовременно. При увеличении опыта и формировании команды можно увеличить число во много раз. Но брендиг, это дорогостоящая услуга и заинтересованность в ней не столь велика, а все исходит из-за того что компании не понимают необходимости в этом.

Медиа-планирование

Медиа-планирование – простой вариант сотрудничества. Главное, верно, выбрать клиента. Если клиент с вашей области. То медиа-план клонируется и подстраивается под рекламный бюджет компании клиента. В противном случае, происходит анализ рынка рекламного предложение и выделяются соответствующие площадки, корректируются под бюджет и результат выдается клиенту. Подводные камни, которые могут вас ожидать: конкуренция, завышенная цена на размещение рекламы не от рекламного агентства, снижения спроса на аутсорсинговые медиа-услуги. Но бороться со всем этим реально. Вы сотрудничаете с рекламным агентством, и оно предоставит Вам дополнительные скидки на объем. В любом случае вы не останетесь с пустым карманом, если заполучите хотя бы одного клиента. Вы буду зарабатывать на разнице стоимости объема. Пускай это будет 200-500$ за выход номера, но это уже что-то. А с учетом того, что человек, который будет заниматься медиа-планингом, получает оклад в размере 500$, то одним клиентом вы будете оплачивать эти расходы. Как видите все не так уж и сложно.

Создание фирменного стиля

Сладкое слово фирменный стиль. О нем маленькие компании забывают, и будут забывать до тех пор, пока вы не скажите им о необходимостях поддержка имиджа. Возьмите на себя разработку фирменного стиля компании клиента. Разумеется так как у вас нет имени и вы абсолютно не бренд в данной области, то имейте терпение и указывайте заниженные цифры, к примеру, разработка логотипа – 300-500$ полностью фирменный стиль из пяти элементов – 600-800$. Что нам это дает? А то, что клиент заказавший у вас фирменный стиль на всегда становится вашим клиентом, по полиграфии, по веб-консалтингу и т.д. если не учитывать совсем мелкие города, то даже в Москве можно найти таких клиентов, и это не столь затруднительно как вам кажется. Фирменный стиль и фирменная документация – это необыкновенный труд, но это не продолжительно по времени. Так как правильность этих отношений приведет к не более чем двум-трем согласованиям. Как построить правильные отношения с клиентом?

Первое, должен быть составлен бриф, бриф подписан и аргументирован с двух сторон – это дает понимание того, что вы с клиентом «разговариваете» на одном языке.

Второе, представление вариантов логотипа и фирменной документации как то визитка, конверт, бланк письма, конверт, папка, и т.д. должны быть полностью аргументированы. Аргументация дает дополнительные конкурентные преимущества, так как клиент видит не только пустую картинку, но и описание каждого элемента, вы объясняете, почему такой цвет, какой имидж формирует данный знак, какие ассоциации рождаются при рассмотрении элементов в разных видах.

Третье, по завершению работы предлагаете составить комбинационные варианты расположения логотипа рекламных материалах, подобрать фирменные шрифты и т.д. Одним слово м это называется «brand-book» (бренд-бук) за который, тоже возьмете, немного денег. – Сложно? Ничего сложного нет. Главное найти клиента, а клиентов пруд-пруди.

Проведение корпоративных тренингов для отдела сбыта

Тренинги, о них мы уже рассказывали, но хотим вернуться к этой теме еще раз. Корпоративные тренинги это более простой вариант сотрудничества, так как не каждый менеджер умеет продавать качественно. Особенно, у большинства менеджеров, страдает телемаркетинг. Многие не умеют разговаривать по телефону, а многие думают. Что и так все отлично. Ни один менеджер не умеет писать коммерческое предложение для клиента, не умеет оперировать фактами, не умеет представлять свой продукт, не хочет возиться со сложными клиентами, и не умеет переводить проблемы на уровень доверительных отношений. Но бренд-менеджеры, маркетологи и рекламисты, это – самые лучшие продавцы. Они не только умеют продавать, но и знают что не нужно делать, именно по этому они зарабатывают больше денег чем менеджер по сбыту. Процесс подготовки и поиска клиента, особо не отличается от первого пункта «тренинги», но существенно разнится с концепцией проведения самого тренинга. Корпоративный тренинг, это – более сложный продукт. Во-первых, это двухдневный курс, по 8 часов в день. Во-вторых, это раскрытие опта продаж и бизнес игры, а как известно подготовить бизнес игру тяжелее чем рассказать и продемострировать презентацию логичного расхода рабочего времени. Наиболее часто прибегают к корпоративным тренингам стендисты, то есть те компании, которые участвуют в выставках и готовят своих менеджеров для продуктивной работы на выставке. Основные темы для тренингов: «Телемаркетинг», «Презентация продукта», «Устная беседа с новым клиентом», «Концепции привлечения клиента», «сопровождение клиента от холодных переговоров до первой покупки», «Лоббирование своего бренда», «Уход от прямых рекламаций и формирование лояльности потребителя».

Консалтинг по веб-активности и поддержка веб-сайта

Конечно же, ваш отдел принимал участие в разработке корпоративного сайта, наполнял его контентом и уже имеет опыт по введению сайта в сеть. Предложите более мелким компаниям вашего сектора данную услугу. Самый обыкновенный консалтинг. Вы займетесь описание структуры сайта, необходимых разделов. Так же возьмете на себя написание рекламных текстов для сайта компании, подбор хостинга и переговоры с подрядчиком. Возникает логичный вопрос, почему компания должна обратиться к вам, а не непосредственно к исполнителю? Отвечаем. Дело в том, что написание текстов и разработка концепции сайта стоит не менее 1500$, вы же можете сделать это за 1000 и менее долларов, если вы не умеете писать тексты, то пускай это сделает исполнитель. Моделирование сайта так же можно отдать исполнителю. Тогда ваш доход от клиента будет выражен в клиентском вознаграждении, а это вознаграждение зачастую равно 10% от суммы, при средней стоимости сайта 5-10 тысяч долларов ваш процент составит от 500 до 1000 долларов. Клиент не переплачивает ничего. Зато у него есть мнимые гарантии того, что за исполнением заказа будут следить заинтересованные люди. А так как заинтересованность рождает уверенность, то заказчик будет уверен в вас. Вы получаете заказ и становитесь «медным проводом» между исполнителем и заказчиком. Скажу больше, для нормального консалтинга по производству сайта достаточно трех-четырех часов в неделю. Улавливаете свои расходы на эту процедуру – порядка 100-150$ за месяц (при средней оплате труда 5$/час). Возвращаясь к веб-активности, здесь в большей степени работа заключается в актуализации контента на сайте, то есть постинг новостей и обновление каталога. Разработку и внедрение новых модулей, планирование рекламной кампании в Интернет, и т.д. Видите. Все очень не сложно.

Производство фирменной полиграфии

Пожалуй, самое простое, что только можно придумать. На ряду с потребностями компании в полиграфической продукции, вы предлагаете другой компании воспользоваться вашим опытом и существующими скидками на печать. Разумеется, в полиграфии множество нюансов и тонкостей, которые станут камнем преткновения если в этой сфере не набить себе руку, но если опыт есть, а желания хоть отбавляй, то вперед. Так же вы можете, открыто заявить о желаемом вознаграждении, к примеру, 1-4% от стоимости заказа. Аргументация очень простая, «мы берем деньги за то, чтобы у вас все было хорошо, чтобы не было брака и ошибок в тексте, чтобы фирменный цвет был фирменным цветом, а не подобием». Еще в плюс вы можете предложить разработку креативных концепций по значительно низшей стоимости, чем у контор профессионально занимающиеся этим. Дело в том, что это не демпинг, это вклинивание в свой сектор рынка. К слову, чем больше у вас заказов тем выше скидка. А так как присовокупление скидок дает больший процент, то вы можете, не обманывая клиента выставлять счета по старым скидкам, причем сумма уже будет менее значительной. И в ближайшее время, при активной работе на развитие, вы можете выйти на доход 15-30 000$/мес., а это уже не плохой заряд для компании.

Результаты и выводы

Как было описано, можно найти множество способов заработать деньги не только для своей компании, но и для себя лично. В статье описано всего лишь десять способов как перевести отдел маркетинга на самоокупаемость, на самом деле их намного больше. Да и глупо было бы заявлять, что каждая из них является абсолютным новшеством в бизнесе, скорее это ответ на обвинения незнающих людей касательно того, что маркетинг – это затраты.

При активной экспансии можно вывести департамент как отдельный бизнес с оборот от 1 000 000$/год, пускай сумма не большая, но при минимальном капиталовложении в исходящий телемаркетинг сумма становится увесистой.

Рекомендую к прочтению:

• Трейд маркетинг – маркетинг взаимоотношений
• Как создавать эффективную рекламу
• 10 советов по успешному участию на выставках
• 30 советов по составлению рекламных заголовков
• Когда появляется брендинг
• Когда рекламные акции приносили убытки
• Когда исчезают бренды
• Директ-маркетинг – формы работы с клиентами
• Телемаркетинг – маркетинг телефонных переговоров
• 10P маркетинг + 4D брендинг