Анализ конкурента

- оцените конкурента: почему клиенты сейчас работают с ним, а не с вами. Есть ли у конкурента преимущества (меньшая цена, лучший сервис, бонусная программа и т. д.)? Для этого стоит использовать не только информацию из открытых источников. Существенно расширить кругозор помогут беседы (или фокус-группы) с клиентами соперника, а также разведданные. Есть примеры, когда вендор вывозит в так называемые инсентив-туры не только своих дилеров, но и дилеров других компаний – чтобы отдохнуть и познакомиться поближе.
- оцените возможную реакцию конкурента на вашу кампанию по перехвату. Если у него окажется больше ресурсов, то ответ сможет свести на нет все ваши усилия. Не исключено, что если конкурента очень разозлить, то можно еще и лишиться собственных клиентов.

Анализ рынка

- оцените резонанс, который может вызвать среди чужих клиентов кампания перехвата. Ошибка может стоить вам репутации.
- оцените, как отреагируют на ваши действия другие игроки. Не исключено, что ваша агрессия сплотит их, и вы окажетесь в блокаде.

Анализ своих ресурсов

- Работа с новыми, перехваченными у конкурента клиентами потребует новых сил. Необходимо еще раз проверить, удовлетворены ли сотрудничеством ваши старые клиенты.
- Еще раз подумайте, не станет ли чужой клиент для вас обузой?

Рекомендую к прочтению:

• Cпособы перехвата клиентов: Раздел кадров
• Cпособы перехвата клиентов
• Cпособы перехвата клиентов: Есть контакт
• Паевые фонды: маркетинг и привлечение клиентов
• Удержание клиентов
• Профессиональное обслуживание клиентов по телефону
• Требуется мнение: Тренинги
• Идеальная схема вывода нового товара
• Анализ микросегментации
• Стратегия продаж крупным клиентам