Как продать одежду

Мировые бренды, производители мужской и женской одежды давно бьются над решением проблемы эффективного сбыта своей продукции.

Мужская одежда

Традиционно, маркетологи считают, что реклама должна быть направлена на прямого потребителя – на мужчину. Рисуя картину модности и престижа одежды в обществе, а так же кратко позиционируют ее как стиль жизни мужчины, они делают, на мой взгляд, сильную ошибку. Статистика показывает, что среднестатистический мужчина при покупке одежды советуется с женщиной. Так же практика показывает, что покупатели мужчины сильнее прислушиваются к мнению женщины продавца, чем мужчины.

Разумеется, каждому хочется быть не только модным, но и сексуальным.

В бизнесе, подчиненный, зачастую, копирует стиль одежды своего начальника.

Разумеется, с корректировкой на свой любимый цвет и тип фигуры. И так, исходя из вышесказанного, выделим факторы, которые влияют на выбор одежды: женщина, руководство. Я, намеренно, не сказал о глянцевых журналах, реклама в которых действительно эффективна, но полная эффективность ее – спорна. В роли брендирования марки, она не оспорима, а вот касательно увеличения сбытового уровня она не так важна.

Соглашусь с мнением, что рекламу одежных брендов в изданиях потребители зачастую перелистывают, а если это не первые или последняя полосы, то вообще могут оставить незамеченной.

Так на кого же ориентироваться?

Женщины

Реклама мужской одежды ориентированная на женщин сложна в реализации, но она будет намного эффективней, если ЦА бренда женатые мужчины 25-45лет. Женщина по своей натуре более падка на красивые картинки рекламных модулей, а полосы, на которых изображены мужчины, в объятиях множества поклонниц, вообще не приемлемы, они вызывают ревность. Женщины, намного чаще погружаются в увлекательный мир шоппинга. Женщины чаще останавливаются у витрин магазинов мужской одежды, и последнее: восприятие цветовой гаммы у женщин шире, чем у мужчин.

Руководство

В своем стремлении зарабатывать больше и быть более удачливым мужчины равняются на человека стоящего на более высокой ступени, на своего боса. С учетом тенденции омоложения руководящего состава фирм притензионность подчиненных растет. Зайдя в офис компании, всегда можно заметить менеджеров среднего звена одетых в схожие одежды. Это первая ласточка.

При обновлении гардероба топ менеджеры могут позволить себе большие траты, чем подчиненные. Подчиненный состав просто оценивает покупки и мысленно примеряет их на себя.

В 2005 году по моей рекомендации торговая марка Россия разослала 300 рубашек и 150 джинс руководителям наивысшего звена, компаниям с количеством персоналом выше 2000 человек. Результат не замедлил себя ждать, через две недели после последней отправленной рубашки продажи увеличились на 85%. Такой скачек был кратковременен, буквально два месяца, но это показатель. А с учетом того, что рекламный бюджет не увеличился ни на пенс, то результат просто шикарный.

Стратегическим шагом каждой директ маркетинговой кампании или перепозиционирования, является не только общая целевая группа воздействия, но и регламентированность моды. Женщин больше привлекает подтянутость в форме, мужчин модные тенденции.

Подчиненный никогда не оденет двух пуговичный костюм, он просто вышел из моды, а завидев шефа в таком костюме, проводит его насмешливым взглядом. А женщина никогда не посоветует своему мужчине бордовую рубашку, если цветовая гамма костюмов в гардеробе светлая, хотя женщина может купить рубашку сама, так сказать, прислушавшись к позыву сердца. Наилучшее позиционирование бренда может слиться в показатель статуса, а не модности.

Женская одежда

Мужчины не покупают своим женам платья. Но мнение оплачивающего очень важно. Спекулируя женскими формами, так сказать, теребя бусами перед свиньей, можно добиться «одобрительных киваний».

В 2004 года на премию кино-наград «Эмми» Джессика Симпсон, одела платье, отличительной чертой которого, являлось только то, что в этом платье, ее грудь была ШИКАРНОЙ. И как вы думаете, что сказал ее муж, завидев такой силуэт. Вот именно.

При проведении рекламных кампаний для женщин, не забудьте о мужчинах, ведь женщина, это – украшение мужчины, а не наоборот.

Маленькая ремарка

Женщины рекламисты-маркетологи, производящие рекламный продукт для женщин, прилаживают его на себя. Ошибка. Реклама должна цеплять “кошелек”, а не “вешалку”.

Я, как и многие другие рекламисты считают, что привлечение звезд в рекламу не только положительно сказывается на результате кампании, но и может привести к нежелательным результатам ассоциаций бренда с рекламным лицом. Это означает, что при привлечении знаменитости необходимо очень аккуратно выстраивать политику брендинга и позиционирования рекламного лица.

Изложив свою позицию можно сделать вывод. Реклама действительно будет эффективной, когда она направлена на управляющий рычаг потребителя.

И помните, женщина домохозяйка впитывает рекламу лучше, чем бизнесмен…

Рекомендую к прочтению: